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网上卖钻石,比商场便宜50%的秘诀

  来源: 南方日报   发布时间: 2010/11/12 15:42:21      原文链接   [收藏]  
[导语]  由于中间环节减少,网上价格比实体店便宜不少两三年后七成深圳钻石珠宝商或选用这种模式.今年上半年,戴维尼珠宝网诞生了首笔128万元的订单,不仅刷新钻石行业的网购纪录,而且也成就了国内网购最大支付金额。“最牛网购女”128万元买钻石已经成为钻石行业津津乐道,广为传诵的新闻。}

 

    由于中间环节减少,网上价格比实体店便宜不少两三年后七成深圳钻石珠宝商或选用这种模式.

 

    今年上半年,戴维尼珠宝网诞生了首笔128万元的订单,不仅刷新钻石行业的网购纪录,而且也成就了国内网购最大支付金额。“最牛网购女”128万元买钻石已经成为钻石行业津津乐道,广为传诵的新闻。

 

戴维尼最牛网购

 

 

    尽管网上消费金额已逐年以惊人速度增长,但网购的诚信和假货等问题依然困扰消费者,尤其对于最为昂贵的奢侈品之一钻石而言,两者的结合更是看似 有着天然的不可能性。动辄上百万的钻石真的能在网上卖得动吗?与传统钻石珠宝行相比,它究竟靠哪些优势立足?作为珠宝首饰的制造加工市场份额已约占全国七 成以上的深圳而言,网上卖钻意味着什么?

    业内人士表示,目前深圳网上卖钻已成未来趋势,由于销售的中间环节大幅减少,同样的钻石,网上甚至可比实体店便宜一半以上。而深圳电子商务行业协会则预言,按照现在发展趋势,只需两至三年,7成左右的深圳钻石珠宝商都会继戴维尼之后选用这种电子商务的模式。

 

 

    戴维尼:我们用三年的时间建立起客户的信任和安全的支付环境。

 

    从30分、50分、1克拉、2克拉到4克拉钻石,从1万到百万的网上购钻单笔金额最高纪录……在纯网络营销钻石领域,深圳本土企业戴维尼频频被支付宝作为样板案例曝光,辅导其他电子商务公司。然而,只有邹伟强知道数字背后的艰辛。

    邹伟强是戴维尼珠宝网总裁,因为中国珠宝市场的品牌太多元化、支付环境不成熟、信用机制不健全等因素,创办之初的戴维尼备受煎熬。“在2007 年以前,钻石珠宝的网购大环境相当不成熟,对于珠宝钻石一类的贵重物品,消费者必选实体店。所以戴维尼前三年基本都是在做建立客户信用和支付环境。”

    哪里才是信用及支付的突破点?考虑到银行的高信用倍数、全面的电子商务平台及潜在的客户资源,与银行进行战略合作成为戴维尼的首选。戴维尼首先与中国工商银行方面进行了接洽,成为工行网上商城首家内嵌式珠宝网,随后又进驻招商银行信用卡商城,并陆续与建设银行、农业银行进行深度合作,打造出BBC模式,即企业(business)+银行(bank)将珠宝产品销售给客户(customer)。

    尽管在硬件环境上建立起的信任机制是网上购钻的重要一环,但面对庞大复杂的网购环境,却仍然乏力。“为了建立客户信任,我们的董事长聂文彪直接 从幕后走上台前,到央视上做营销广告。”网络信用与支付瓶颈一点点突破,邹伟强说戴维尼的客户数量从起初的每个月个位数上升至现在每天的数十人;客户也从 珠三角地带拓展到内蒙古包头、赤峰、山东威海和安徽蚌埠等内地二线城市,网购模式逐渐向全国辐射。

    “不能浮躁,因为钻石珠宝网购的特有规律是不可能出现跨越式发展的,我们需要以做一个行业的心态来经营这项事业。”邹伟强经常在开会的时候这样 告诫员工。“钻石珠宝的购买者有着其自身的特殊构成,市场的容量不是很大,消费者在跟随着市场节奏慢慢成长,所以单靠公司增加营销和设计投入也不可能促使消费者快速成长。”

    “目前选择去实体店购买珠宝钻石依旧是主流,网购珠宝的消费者群体只占3%。”尽管目前选择的是纯网络卖钻的路径,但邹伟强依旧坦言,未来并不排除开实体店的可能性。“毕竟实体店在可控性方面更容易操作,而目前中国‘纯网购模式’的大环境也只是处在嗷嗷待哺的阶段。”

 

 

    “网上卖钻可省三至五成成本费用”

 

    “网络营销难度系数比传统实体店营销要大很多,创意难度至少在5倍以上。”作为分管营销的副总裁,戴维尼珠宝网的徐伟每天都要花大心思来考虑网购的营销策略。在他看来,传统的实体店营销手段不外乎贴海报、派传单及选择一个极佳的地理位置,但网购至今为止都没有形成很好的营销策略。

 

戴维尼极速供应链

 

网购钻石与传统珠宝店的渠道模式对比

 

 

    “遍地撒网的捞顾客显然不适用于珠宝钻石的营销。”徐伟说,像凡客诚品(注:自有服装品牌网上销售的商业模式)那样基本覆盖整个互联网的营销模式,并不适用于钻石珠宝的营销。

    “珠宝钻石的营销最难在于要找到固定的消费群体。”徐伟表示,通过网络的访问流量分析、尝试媒体、订单的跟踪、好评程度及通过宣传方式取得回报率都是目前戴维尼在营销上的尝试。而相关营销、销售人员在珠宝钻石方面的专业知识才是网购珠宝钻石的营销根本。

    尽管没有固定消费群体,但价格上的绝对优势还是让网购钻石受到越来越多的关注。以戴维尼为例,当客户在网上选定一款珠宝并付费后,通过网络通知 供货商和加工厂,产品加工出来后,送往国家珠宝玉石质量监督检验中心鉴定,包装后再特快专递发货,整个流程约10天左右。几乎零库存就能够完成钻石的生 产、加工和销售,省掉无数中间环节还有租用店面所花费的高昂租金、装修费、人工和商场扣点数等。

 

花同样的钱买更大的钻石

 

传统模式下一枚钻戒得价值构成

 

 

    戴维尼总裁邹伟强指出,“我们发现一枚钻石30-50%的价格都是在支付渠道和场地的费用,省下来的渠道、场地费都可用在提高钻石品质上”,在其 提供的一份对比传统钻石销售模式图上,记者看到,超过三四个环节被替代,“这使得我们的钻石在同样价格上,品质比店铺销售的高一个档次”。

 

 

    “两三年内七成深钻石珠宝商将用网购模式”

 

      据统计,去年上半年,中国网上购物消费总金额达2500亿元,而网上购珠宝的份额也由8%上升到11%。业内人士表示,国内近2600亿元的珠 宝市场正被互联网侵入,去年网购珠宝市场已高达50亿。目前,全国大大小小的钻石网商有数百家,仅淘宝网上就有500多家,主流大品牌钻石网商也有20多 家。

      在钻石消费里面有一个有趣的2:8现象,80%的用户都是针对结婚购买的钻石,他们购买这类产品往往是他们第一次接触钻石类产品,而每年仅深圳市就有几万对新人进入婚姻殿堂。

    另一组数字也可以间接说明这一市场的广阔,目前中国钻石电子商务发展处在一个发展的初级阶段,中国目前的钻石珠宝市场大约3500亿元,未来2 年中国的钻石珠宝市场将突破5000亿元,电子商务若能占到30%就有超过2000亿。戴维尼珠宝网自2007年以来,销售额一直在攀升,到2009年时,销售额已经非常可观了。

    而根据深圳电子商务行业协会的统计,加入协会的企业里,已有7家来自钻石珠宝行业,且每一家都有一些创新。戴维尼是最早加入行业协会的珠宝电商之一。该会常务副秘书长高圣涵表示,今年咨询电子商务钻石珠宝的企业很多,最大问题还是消费者担心买到假货而对网购钻石缺乏信任。“目前,我们正在建 立‘网商诚信联盟’,采取积分制,如果发现网商出现质量问题,就扣分,扣到低于底线,就列入黑名单。另外,也建议开一些鉴别中心来配合网络营销,可以由行 业协会或企业做。也可能呼吁社会由专门的机构来做,鉴别一次几十元钱等,或许会带起一个新的配套行业。”

    深圳是中国珠宝之都、首饰制造加工中心和交易中心,集聚了约2300多家珠宝企业,制造加工的各类珠宝首饰已约占全国7成以上市场份额。高圣涵 直言,随着政府对新兴产业的扶持、新一代消费人群的产品寻求量和消费习惯,以及行业自身因遇到瓶颈而亟待升级转型等因素,网商卖钻对传统珠宝企业诱惑很大,“预计两至三年,7成左右的钻石珠宝商都会选用这种形式”。

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