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戴维尼颠覆传统渠道 分享钻石饕餮盛宴

  来源: 《投资与合作》杂志   发布时间: 2011/3/3 12:16:19      原文链接   [收藏]  
[导语]  开张仅一年就达到了超过百万的月销售量,并以每月65%的速度增长,戴维尼珠宝以一种颠覆传统的模式销售钻石。}

    开张仅一年就达到了超过百万的月销售量,并以每月65%的速度增长,戴维尼珠宝以一种颠覆传统的模式销售钻石。

 

    他忐忑不安地看着她,手中拿着一枚熠熠生辉的钻戒,而当她羞涩地接过他手中的钻戒之后,他们彼此交换了这一生最重要的承诺。故事中的“他”是河南新乡市城投公司的工程师孙飞,他的求婚中最与众不同的就是那枚带来幸福的钻戒,这枚钻戒并不是购买于新乡市中心的珠宝店,而是通过网络从远在千里之外的深圳戴维尼珠宝公司(以下简称戴维尼)订购的。这枚钻戒在新乡市当地的价位为6850元,而在戴维尼网站上购买的价格只有3268元。“我们的商品价格只在供货商价格上加价10%,这就是我们的竞争力。”戴维尼的创始人及CEO David说。

 

    颠覆传统渠道

 

    传统的钻石行业是一个封闭的、不为行外人所知的行业,而钻石贸易因其10倍于成本的利润更是长盛不衰。然而现在兴起的网上销售钻石已经成为了一种颠覆传统珠宝销售渠道的方式,并在珠宝行业中引起了轩然大波。“这是钻石行业正在发生的革命。”David对本刊记者如是说。钻石从开采到切割、打磨加工,到批发零售,最后再到客户手中,一粒成本为1200美元的1克拉钻石将会上涨7-10倍。

    珠宝行业采用B2C的电子商务销售方式是可行的。事实上,在戴维尼之前已经有优雅网、八佰拜网和九钻网等开始网上销售钻石了。而美国的蓝色尼罗河(Blue Nile)更是成功地令不少珠宝商方寸大乱,在2005年,蓝色尼罗河的销售额高达2.03亿美元,超过了具有上百年历史的蒂凡尼(Tiffany & Co),并已经成功在纳斯达克上市。“我们在做出珠宝网上销售平台这个决定之前,做了很多的市场调研,我们对戴维尼的未来十分有信心。”戴维尼执行副总裁Mike说,“以深圳为例,深圳市政府曾对各个行业进行排名,珠宝业在支出型产业里排名第三。另外,珠宝行业有着广阔的市场前景。”据中国珠宝玉石首饰行业协会统计数据显示,目前我国珠宝玉石首饰国内销售正以15%的年增长率迅猛发展,2006年国内市场的珠宝销售额达到了1600亿元人民币。

    与传统的珠宝行业相比,电子商务的独特魅力就在于可以将产品成本控制得很好,除去了昂贵的店铺租金及相关费用,戴维尼售出的钻石每克拉售价都比市面低30%-70%,在保证产品质量和服务的情况下,更多的让利消费者是戴维尼区别于传统珠宝实体店最根本的优势。除了价格优势之外,戴维尼的另一项优势就是它的客服人员都经过了专业的培训,除了具有专业知识之外,还有很强的感知度。“在我们的每笔订单中,戴维尼的客服人员都会与客户有一个长达7天的网络上一对一的沟通,这也是戴维尼相较于传统珠宝行业的优势。”Mike说。2007年戴维尼的平均月销售额约为140万元到150万元左右,不论是销售额还是客户量都一直呈稳定的增长趋势。

 

    多管齐下抢占市场

 

    戴维尼的销售流程很清晰:首先由消费者在网络上下订单,然后戴维尼与客户确认之后会安排第三方的原料供应商将原料送至工厂。工厂生产出的成品在经过戴维尼质 检部的质检后将会被送至国家检测所,在获得国家出具的珠宝鉴定证书之后,产品及证书将同时送到戴维尼的发运部门,统一打包并邮寄到客户手中,而戴维尼的货 品由中国平安保险公司提供全程运输保险。

    “其实我们的运营模式真的很简单,就是一个纯粹的B2C的电子商务平台。但是,我们的B2C是一种多渠道的模式。”Mike所 说的多渠道模式就是以网络合作为主,通过网络合作的多个平台进行销售。目前,戴维尼已经与中国工商银行、中国招商银行、中国银联、卓越网及广州购物城等网 站建立起了良好的合作关系。Mike表示,通过与各大银行进行合作除了增加销售平台以扩大销售之外,另一个不可小视的作用就是可以提高消费者的信任度及认 知度。Mike表示:“在中国,网络购物并不成熟,加之不完善的信誉制度,使得信誉问题成为很多网络购物平台最头疼的问题。”而与具有高信誉度的各大银行密切合作可以部分打消消费者的疑虑。

    据介绍,目前戴维尼是中国工商银行深圳分行网上的唯一一家珠宝商,二者联合开发了一个内嵌式的电子商务平台,用户在工商银行网站上就可以看到戴维尼的产品网 页,并可以直接进行网络消费。为了进一步打消消费者的疑虑和不信任,戴维尼正在通过良好的服务增强客户的信任度。“戴维尼为客户提供额外的服务和价值时, 客户会产生强烈的信任感。”Mike告诉记者,“我们的员工会引导客户购买合适的产品,对于准结婚人士还会告知结婚的相关事宜及细节。”

    在解决了信誉度的问题之后,另一大难题就是支付。由于网络支付额度的限制,使得用户在购买珠宝之前必须先到银行开通高额支付功能,针对于此,戴维尼成功加盟银联的4A级用户,深圳的客户只要在网上输入密码和卡号就可以完成支付操作。Mike表示,今后将在全国与工商银行、招商银行等展开深度合作,从而更好地为客户服务。

    戴维尼珠宝网还有一个秘密武器——钻石搜索引擎。戴维尼的网络连接了全球26家钻石切割供应商的实时在线钻石数据,通过该引擎客户可以搜索到来自全球各地不同净度、颜色的钻石价格,甚至还可以轻松搜索到拥有美国国家宝石学院证书的某颗裸钻价格,而在这之前,客户只能在珠宝店看到成品价格。

    作为网络直销,除了强大的销售平台之外,如何与上游厂家合作、销售流程是否清晰都是网络直销至关重要的环节。在与上游厂家的合作中,戴维尼采用网络为主的合 作方式,将自己的网络后台开放给上游的商家,上游厂家可以及时获得订单的详细情况。另外,戴维尼与上游商家还建立了一个内部短信接口,当订单产生时,该短 信接口就会通知戴维尼及其上游供应商。工厂及供应商都会接到一个确认后的订单安排生产,这一切都是即时的。

    目前,戴维尼已经进入到第二轮融资过程。对于天使投资及首轮融资,Mike表示“那是属于行业内部的自动套和”。相信在不久的将来,戴维尼还会传来更好的消息。

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